Сила Sale: как снизить цену на товар и заработать на этом

Скидки и распродажи… Эти магические слова заставляют сердца неравнодушных к шоппингу людей во всем мире биться быстрее. Сезонные ликвидации товара, знаменитые «черные пятницы» и прочие не менее выгодные для кошелька предложения привлекают сотни и даже тысячи людей. Правда, если выгода подобных акций для покупателей вполне себе очевидна, то продавцы нередко склонны воспринимать любые виды скидок в штыки, ошибочно полагая, что все это - работа себе в убыток. На деле же выходит совершенно не так, правда, для того, чтобы скидки принесли не только выгоду для покупателя, но и прибыль предпринимателю, необходимо знать механизмы образования дисконта и правильно рассчитывать его эффективность.

Центр кластерного развития Смоленской области
г. Смоленск, ул. Энгельса, д. 23 офис 204
+7 (920) 661 18 67

Сила Sale: как снизить цену на товар и заработать на этом

Скидки и распродажи… Эти магические слова заставляют сердца неравнодушных к шоппингу людей во всем мире биться быстрее. Сезонные ликвидации товара, знаменитые «черные пятницы» и прочие не менее выгодные для кошелька предложения привлекают сотни и даже тысячи людей. Правда, если выгода подобных акций для покупателей вполне себе очевидна, то продавцы нередко склонны воспринимать любые виды скидок в штыки, ошибочно полагая, что все это - работа себе в убыток. На деле же выходит совершенно не так, правда, для того, чтобы скидки принесли не только выгоду для покупателя, но и прибыль предпринимателю, необходимо знать механизмы образования дисконта и правильно рассчитывать его эффективность.

Акции и распродажи — один из весьма эффективных инструментов продаж. Но, как и любой другой инструмент, его необходимо применять правильно, создавая реальную экономию для клиента и в то же время увеличивая обороты собственной прибыли.

Сегодня существует достаточно много самых разных видов дисконта, причем далеко не все из них так очевидны и прямолинейны, как сезонный sale в модном бутике. К таким видам дисконта относятся, например, бизнес-ланчи в кафе и ресторанах. Даже в ресторане класса «люкс» с заоблачными для простых горожан ценниками комплексный обед вполне может быть по карману даже обычному офисному сотруднику. С чем это связано? Рестораторы признаются, что не особо зарабатывают на бизнес-ланчах, попросту пытаясь избежать простоя заведения в будние дни. Наценка на такой обед, как правило, минимальна. А некоторые заведения общественного питания устраивают так называемые «счастливые часы», предлагая не строго определенный набор из нескольких блюд по привлекательной цене, а делая определенную скидку на каждую позицию меню.

Андрей Леоненков, бренд-менеджер сети кафе «Пицца-Домино»:

- Сеть кафе «Пицца-домино» уже 19 лет работает на рынке общественного питания Смоленска. В нашу сеть входят такие концепции, как кафе «Русский двор», Харчевня «Мандариновый гусь», кофейня «Донна Клара», пироговая лавка «У самовара», ресторан «Domino Burger Diner», кафе «Chili Pizza» , ретро-паб «Килька» и непосредственно само кафе «Пицца-Домино». На данный момент идет активная работа по открытию ресторанов в других регионах. Харчевне «Мандариновый Гусь» уже покорились Москва, Курск, Алма-Ата, на подходе открытие ресторанов и в других городах страны.

В своей работе мы ведем активную маркетинговую политику, стараясь предложить нашим гостям интересные, актуальные акции и предложения. Одним из самых востребованных предложений в нашей сети является акция «Счастливый час», представленная в сети «Пицца-Домино» и харчевне «Мандариновый гусь». В ее основе - предоставление скидки от 30 до 50 процентов в определенный промежуток времени на определенную группу товаров. Ключевым фактором в выборе времени действия данной акции в харчевне «Мандариновый гусь» стало снижение финансовых издержек, связанных со списанием продукции. Так как особенностью ресторана является формат Free Flow, срок реализации готовой продукции колеблется от 6 до 12 часов. В рамках акции «Счастливый Час» наша сеть предоставляет скидку в размере 35 % в последний час работы заведения в городе Смоленск и 50% в городе Москва и Курск. Таким образом мы генерируем трафик гостей привлекательным предложением, удовлетворяем их потребность и повышаем лояльность к сети, а с другой стороны - повышаем продажи готовой продукции и снижаем статью финансовых потерь, связанных со списанием продукции.

В сети кафе «Пицца-Домино» в основе реализации данной акции лежала немного другая цель. Так как процесс приготовления продукции отличается от харчевни «Мандариновый Гусь» и в основном блюда готовятся по заказу, мы были заинтересованы, прежде всего, в привлечении гостей в часы с самой малой проходимостью. Маркетинговое исследование показало, что в каждом ресторане это время различается. Где-то самый непроходимый час - это послеобеденное время, перед ужином: с 16 до 18, в другой точке это первые два часа работы после открытия заведения с 9:00 до 12:00, в спальных районах города меньше всего посетителей наблюдается в последние часы работы. Было принято решение индивидуального подхода для каждой точки продаж как во времени реализации, так и в отношении размера скидки. Величина последней складывалась из общих финансовых показателей заведения, размера среднего чека и общего трафика точки продаж. Итог один: довольны гости и мы. Данный механизм привлечения гостей давно используется во многих сферах и при правильном подходе всегда показывает свою эффективность».

Полеты в подарок

Другой вид дисконта – скидочные купоны. Его относят к индивидуальным, а не коллективным скидкам, так как выгодное предложение доставляется адресно. Потенциальному клиенту за символическую цену предлагают приобрести купон, предоставляющий скидку внушительного размера, порой до 90%. Эффективность купонов определяется тем, что клиент ощущает индивидуальный подход: как-никак скидка предоставляется ему лично, и он становится обладателем персонального документа, дающего право на дисконт. В мегаполисах работают целые сайты по продаже подобных купонов, однако в Смоленске данный вид пока что не особо прижился. 

Особый вид дисконта, который ценят путешественники, - скидки от авиакомпаний на перелеты. Так, улететь в Турцию или Италию зимой обойдется дешевле, чем летом, по причине низкого сезона, а соответственно, и низкого спроса со стороны пассажиров. Авиакомпании формируют и индивидуальные предложения по снижению цен для постоянных клиентов. Разница в нюансах, но общая система одна: больше летаешь - больше бонусов и, соответственно, больше скидка на последующие полеты. Некоторые перевозчики позволяют целиком оплачивать билет накопленными бонусами. Эффективность этого вида скидок очевидна: таким способом перевозчики стараются заполучить пассажира, победив в конкурентной гонке, и убедить его летать именно их авиакомпанией.

Бонус на карту

Наиболее популярными видами дисконта остаются акции и крупные распродажи. Большие торговые сети проводят распродажи постоянно, меняя лишь размер скидки и ассортимент товаров, участвующих в акции. Другой не менее популярной и любимой формой дисконта были и остаются остаются персональные карты, формирующие размер скидки для каждого клиента индивидуально, в зависимости от суммы покупок и марок продукции. Как правило, у крупных торговых представителей гораздо больше возможностей для разного рода акций, и связано это в первую очередь с большим оборотом товара и возможностью гибкого подхода к ценовой политике.

Заместитель управляющей магазином РИВ ГОШ в ТРЦ «Макси» Мария Гапонова: 

- Все наши предложения направлены на максимальную выгоду покупателя, чтобы преданные поклонники РИВ ГОШ могли покупать больше и по самым лучшим ценам, а новые клиенты знакомились со всеми товарными предложениями и услугами сети на самых комфортных условиях. Размеры скидок и механика акций определяется командой аналитиков, исходя из возможностей компании и потребностей наших клиентов.

У нас двухступенчатая дисконтная система: клиент может стать держателем «стандартной» или «золотой» карты РИВ ГОШ. «Стандартная» карта выдается на кассе при совершении покупки на сумму не менее 300 рублей и обязательном заполнении анкеты. Она дает право на скидку до 5% в зависимости от того, продукцию какой марки покупает человек. Когда на «стандартной» карте накапливается 10 000 рублей, её можно обменять на «золотую» и получить право на скидку до 30%, опять же в зависимости от выбранного бренда. 

Наши дисконтные карты помимо основной скидки позволяют участвовать и в других бонусных программах. Например, владельцы «золотой» карты РИВ ГОШ, заполнившие анкету при ее получении и указавшие дату своего рождения, получают возможность в течение года копить баллы. Этими бонусами они могут оплатить покупки в свой день рождения. Чем больше покупок было совершено за год, тем больше будет бонус. Также существует отдельная программа бонусов по маркам Givenchy и Kenzo. 

Владельцы дисконтных карт регулярно получают приглашения на клиентские мероприятия, мастер-классы от марок и другие интересные события в магазинах РИВ ГОШ. Мы стараемся разнообразить наши дисконтные предложения, ведь акции и специальные ценовые предложения являются неотъемлемой частью коммуникации с покупателем. Ежемесячно РИВ ГОШ предлагает своим гостям выгодные интересные акции и специальные ценовые предложения. А многие марки радуют покупателей РИВ ГОШ подарками и приятными комплиментами. 

Мал, да недорог

Подобные выгодные для покупателей акции устраивают и небольшие точки продаж.

Яна Лавренкова, владелец магазина «Happy Woman» в ТРЦ «Макси» Смоленск: 

- У нас мультибрендовый магазин корейской косметики, минеральных пигментов, а также свадебной и вечерней бижутерии. При покупке от определенной суммы наши клиенты получают накопительную карту, на которую фиксируется каждая последующая покупка. После десятой покупки мы дарим приятный бонус - косметическое средство на выбор из серии представленных. Кроме того, мы дарим подарки и в социальных сетях по итогам конкурсов репостов. Традиционные распродажи мы устраиваем вне сезона. Например, многие проводят распродажи в августе, распродавая товар, который не пользуется спросом. Мы же делаем скидки даже на популярные товары, тем самым просто поощряя наших клиентов. 

Что же касается покупателей, то их распродажи и акции разделили на два лагеря. Одни считают выгодные покупки по акциям хорошо продуманным умелыми маркетологами мифом. Мол, товар изначально продается с большой наценкой, дабы потом можно было безболезненно отнять от него часть стоимости и остаться при этом в плюсе. Другие с радостью охотятся за выгодными акциями и предложениями в надежде купить полюбившийся продукт как можно дешевле. Истинные шопоголики знают, где и как купить брендовую вещь за полцены в сезон распродаж еще до того, как перед магазином выстроится длинная очередь. 

Ирина Макарова, покупатель: 

- В плане одежды и обуви я прагматичный покупатель, яркие вывески и надписи «распродажа» для меня ничего не значат, потому что я иду в магазин только тогда, когда мне нужна какая-то определенная вещь. При этом я знаю, какую сумму максимально могу на нее потратить. Знаю, что хороший способ сэкономить – это покупать вещи для следующего сезона в конце предыдущего, а не перед ним, особенно классику, которая никогда не выйдет из моды и всегда будет актуальна. Зимние вещи, которые всегда стоят дорого, можно приобрести гораздо дешевле в конце зимы-начале весны, а летние вещи отдают практически за бесценок в конце летнего сезона. Но и здесь нужно хорошенько все взвесить, прежде чем достать кошелек. Меня сложно склонить к спонтанной покупке, которая потом, скорее всего, будет пылиться в шкафу. В продуктовом отделе я могу купить что-то по акции, особенно если это еда, которую я обычно беру и вижу, что цена на нее существенно ниже. 

Автор - Светлана Ковалева

Читайте также

© Центр кластерного развития Смоленской области

WebCanape - быстрое создание сайтов и продвижение